井の中のカワズ
大海を知る


大企業で様々な部署を経験したとことから、

サラリーマンと副業

どちらにも活かせる気づきを公開していくブログです。
セールス

本音の引き出し方と誘導法。きっかけはジャイアン系営業マンとの商談から

本音引き出せたら、もしくは言えたらいいのに。。。

って感じることってないでしょうか。

 

僕はけっこうありまして、

仕事柄、営業職しているのもあり

本音がひきだせるようになるスキルってけっこう重宝します。

 

 

 

今回はこちらについて解説します。

本音について考えてみたきっかけはジャイアン系営業マンとの商談から

 

本音。

 

人が人生を生きていく中で、

いったい何回、発するのでしょうか。

 

 

0の人・・・はさすがに存在しないと思いますが(笑)

 

 

数なくとも言えるのは、

本音出していった方が生きやすい。

 

とは思います。

 

 

 

本音について考え始めたのは最近のある出来事からでした。

 

 

 

ある営業マンとの商談の場でした。

 

その方(Yさんとします)はどんな方かといいますと、

・自信過剰

・自分に酔っている

 

という2本立てでありました。

 

 

 

分かりやすく言うと、

ジャイアンのイメージでしょうか。

 

 

そんな方との商談はまぁ大変なわけです。

 

コチラがいくら質問しても、

自信たっぷりにふわっとしたことをいくつか述べて、

最後に決め台詞「そういう感じなんですよね~」

 

 

「どんな感じやねんっ!!!」

 

ってツッコミたくなる会話のエンドレスでしたw

 

 

ただ、

会話の中で気になることがありました。

 

それは

「この人、なんで本音いわないんだろう・・・?」

 

 

というという疑問です。

 

先輩から聞いたであろうセールストークは口達者なのですが、

まるで自分の話がない感じ。

 

空っぽなんです。

 

例えるなら、教科書をただ朗読しているだけのような感じですね!

 

色々な話をしてくれるのですが、

全くYさんのキャラクターが見えてこないのです。

 

そこで僕は、ある作戦に出ました。

本音の引き出し方と誘導法。

例えとして出しました、教科書をただ朗読しているだけのような状態。

 

先人が創ったストーリーをトレースするだけで、面白いわけがありません。

 

国語の授業で、教科書そのまま読んで、「ドヤッ!」なんてする人いないじゃないですか。

教科書そのまま読んで、「ドヤッ!」なんてする人いないじゃないですか。

読んでみての考察が素晴らしければドヤッもわかりますが。

 

 

 

なぜそのような状態になってしまうのか??

 

 

それは単純で、

 

「人の話聞きすぎ」

 

 

 

あまりにも人の話を聞きすぎると、

あたかも自分が体験したかのように錯覚してしまうのです。

 

 

だから、

少し突っ込まれると全く中身がないことになってしまいます。

 

 

それは問題ですよね。

 

 

このような自意識過剰タイプはどうやって本音を引き出すかといいますと、

 

ズバリ、

 

 

ホメてから、事実を突きつける作戦!!!

 

 

 

Yさんのキャラクターは、

一言でいえば「プライドが高いタイプ」なんです。

 

 

 

なので、反論できない事実を突きつけてプライドの鎧をはぎ取るのがゴールになります。

 

 

しかし、

いきなり

「あなたの○○がダメですよ~!!」

 

なんて言うと、絶対に相手は不機嫌になります。

 

 

 

だから、

その前にこれが絶対的に大事なんです。

 

「相手をほめてほめてホメ殺すこと」

 

すると、調子乗って謙遜してくるので。

 

その上で、言いたいことあるのですが言わせてもらっていいですか?

 

と言えば、相手も懐広くなっているので聞いてくれます(笑)

 

 

 

そこで、事実を突きつけてあげてください。

ぐうの音も出ないように(笑)

 

 

一度、正論を言われたら、

ジャイアンタイプの人間は弱いものです。

 

 

 

 

実際に、僕が突っ込んだ内容は、

「まるでボイスレコーダーですよ」

 

これは、相手がまっっったく自分の経験談からの話が無かったため突っ込みました。

 

さらに、Yさんのモットーが「0から1と新しいものを作ること」と聞いていたため、

Yさんが自分で話している内容すべてが「どこかの誰かが作った話」をしているに過ぎないという矛盾点に気づくこととなり

余計に言葉が響いたようです。

 

 

なぜこのような方法をとったかというと、

最初にプライドが高い性格であると分かっていたので、

矛盾点を認めさせるには”Yさん自らが発言した言葉を指摘する”しかないと考えたためです。

 

プライド高くても、

自分の発言が矛盾していたなら認めざるを得ないですよね。

 

 

これによって、

Yさんはプライドの殻を脱ぎ、

本音で話せるようになりました。

 

 

 

まとめますと、

 

①相手のキャラクターを見極める。

②ホメ倒す

③キャラクターに合わせて至らない点をちゃんと指摘する

 

 

という流れで、

相手と本音の架け橋を築けると感じました。

 

 

なんか本音を膝突き合わせて話せないヤツがいる・・・

 

そんなときはぜひお試しください!